GLOBAL BEAUTY TIMES 11 全球美徳倫　“こころで人を動かす”考働：一日一語　
Matters of health, November 25(Friday) 令和4年11月25日(金曜日)
感性（５感）に働きかける　
人を動かす考働365

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#wisdom _ 今日の言葉

チェンジマネジメント

メルクは、ヘルスケア事業の第一線で活躍するセールスマネジャー650人のスキルアップに際して、変化への対応という課題に直面しました。このビジネスでは、特許の期限が迫っており、時間と資金が密接に関係しているため、スピードが重要でした。
一般に、管理職がトレーニングに参加する際の障壁として、「忙しい」が最も多く挙げられています。この取り組みでは、65カ国の管理職を対象に40のバーチャルリアリティシミュレーションを行い、文化的なニュアンスに配慮して7カ国語に翻訳されました。

Dealing with change was a challenge facing Merck in upskilling 650 frontline sales managers in its Healthcare Business. Speed was important: In this business, a patent clock is ticking, so time and money are closely correlated. More generally, studies indicate that “I’m too busy” is the most frequently cited barrier to managerial participation in training. The ability to deal with diverse buying and regulatory circumstances was important, too: the initiative involved 40 virtual-reality simulations for managers across 65 countries, translated into 7 languages with attention to cultural nuances.

トピックは、目標設定、問題解決、コーチング、業績評価など多岐にわたります。
シミュレーションでは、マネージャーは性格、能力、課題の異なる様々なMRに出会いました。ある者はやる気をなくし、ある者は顧客とのミーティングや営業上の会話の管理、顧客データの漏洩などのシナリオに対応することに困難を感じています。

シミュレーションはマネージャーのノートパソコンで行われ、それぞれ医院、会議室、オフィス環境、電車内など現実的な設定で行われます。マネージャーは、利用可能な情報を考慮しながら、その設定における問題への最も適切なアプローチを選択しなければならず、その状況におけるベストプラクティスについてのフィードバックを受けます。

シミュレーションには、マネージャーが特定のトピックについて知識を深めるためのレベル別の200以上のミニゲームと、社内外のステークホルダーを表すアバターとのリアルな対話が含まれています。対話は、各シナリオに対するマネジャーの反応に応じて変化し、シミュレーションを通じたマネジャー独自の旅を決定します。これは、従来のリーダーシップ・トレーニングに多く見られた一般的なアプローチとは対照的で、それ自体が重要な動機づけとなっています。

メルクのヘルスケア事業のグローバル・コマーシャル・オペレーション担当副社長であるチェタック・ブアリアは、この取り組みを "メルクの営業リーダーシップチームの効果を大幅に向上させた驚異的な成功 "と表現しています。

Topics ranged from goal-setting and problem-solving to coaching and performance reviews. In the simulations, managers met a range of reps with different personalities, capabilities, and challenges. Some are demotivated, while others have difficulties getting client meetings, managing sales conversations, or handling scenarios like a breach of client data. The simulations are played on managers’ laptops, and each takes place in a realistic setting like a doctor’s office, conference room, office environment, or on a train. The manager must select the most appropriate approach to the issue in that setting, weighing the information available, and then receives feedback about best practices in that context. The simulation includes more than 200 minigames at different levels that build managers’ knowledge of specific topics, as well as realistic dialogues with avatars representing internal and external stakeholders. The dialogues change based on how managers respond to each scenario, which determines their unique journey through the simulation — a contrast to the lowest-common-denominator approach in much traditional leadership training and itself an important motivator.
その成功の理由は、他のアップスキルの状況にも関連しています。教室で行うトレーニングと比較して、この新しいアプローチは「トレーニング時間を70%削減し、フロントラインのマネージャーの時間を2,000労働日以上節約することができました」とブアリアは述べています。
これは、プロフェッショナル育成、特に営業のような機能において重要なことです。効果的な学習プロセスは、生産的な販売活動から正味の時間を奪ってはならないのです。

このアプローチは、参加者の意欲を高めることにもつながりました。これは、ノルマに追われる多忙なセールスマネジャーにとって驚くべきことであり、eラーニングの取り組みでは通常見られないことである。シミュレーションのアプローチは、大人の学習の重要な側面を認識している。

プロフェッショナルは、トレーニングセミナーで何週間も前に学んだり、後で学んだりするのではなく、必要な時に必要な情報に注目する傾向があります。例えば営業職の場合、営業電話やコーチングセッションの準備中、またはその会話中に注目するのが一般的です。シミュレーションは、実際の仕事のタスクに関連したコンテキストと時間枠の中で、ジャストインタイムの学習を可能にします。

最後に、アップスキルでは、通常、状況の変化に応じてコンテンツを頻繁に更新する。販売トレーニングはその一例です。ここでのトレーニングは、イベントではなく、プロセスでなければならない。営業担当者やマネージャーは、常に複数のアカウントと、変化する人々や購買基準を相手にしている。また、国やカテゴリーによる違いも認識した上で学習しなければなりません。他のトレーニングに比べ、バーチャル・シミュレーションは、マネジャーがスキルにアクセスし、最も効果的な練習ができるように、より簡単に変更できる形式になっています。

シミュレーションの機会は拡大している。いわゆる「メタバース」は、現在の誇大広告を実現するかどうかは別として、企業によるバーチャルリアリティへの投資は、トレーニングとシミュレーションの選択肢を増やしています。一方、教室の外、つまりほとんどの大人が生計を立てる場では、学習はそれ自体、学習された行動である。これらの例は、確かな理論に基づき、ますますアクセスしやすく柔軟な技術に支えられている。企業がこれらの発展を利用し、トレーニングへの投資からより多くを得ながら、社会の大きな労働力の問題に対処する方法を示しているのである。

Chetak Buaria, Vice President of Global Commercial Operations for Merck’s Healthcare Business, described the initiative as a “phenomenal success which significantly improved the effectiveness of Merck’s sales leadership team.”

The reasons for that success are relevant to other upskilling situations. Compared to training in a classroom setting, Buaria says this new approach “reduced the training time by 70%, saving over 2,000 working days of frontline managers’ time.” That’s important in professional development, especially in functions like sales. An effective learning process should not take net time away from productive selling activities.

The approach also motivated participant engagement. Some managers devoted dozens of additional hours of their personal time to the simulations — a remarkable feat for busy sales managers with quotas, one that is not typically observed in e-learning initiatives. A simulation approach recognizes a key facet of adult learning: Professionals tend to pay attention to information when they need it, not weeks earlier or later in a training seminar. In sales, for example, this is typically when preparing for a sales call or coaching session or during those conversations. The simulations allow for just-in-time learning in contexts and time frames connected to actual job tasks.

Finally, upskilling typically involves frequent updating of content to changing circumstances. Sales training is an example. Training here must be a process, not an event. At any point in time, sales reps and managers are dealing with multiple accounts and a changing array of people and buying criteria. And the learning must recognize differences across countries and categories. Compared to other training initiatives, a virtual simulation can be more easily modified and in formats conducive to the manager accessing and practicing skills when that practice has the most impact.

Simulation opportunities are expanding. The so-called “metaverse” may or may not deliver on its current hype, but the investments being made by companies in virtual reality increase training and simulation options. Meanwhile, outside a classroom, which is where most adults earn a living, learning is itself a learned behavior. These examples, grounded in sound theory and supported by increasingly accessible and flexible technologies, indicate how companies can take advantage of these developments and address a major societal workforce issue while getting more from their training investments.

#what‘s up!　 _　Small Actions Make Great Leaders

チームへの感謝のメモを書く
 
従業員に感謝の気持ちを伝えるのは、気まずかったり、不快に感じたりするものです。しかし、特に重要な祝日の前後にチームメンバーを祝うことは、力強く、寛大で、やる気を起こさせる意思表示となり得ます。

単なるお礼状ではなく、カードやEメールを書くことを試してみてください。インパクトのある感謝状を書くには、社員の長所に焦点を当てます。

まず、あなたが尊敬している社員の具体的な特徴を強調することから始めましょう。
そして、その特性を評価する理由を説明し、それがチームにどのようなプラスの影響を与えたか、実際の例を挙げて説明します。

例えば、次のように書きます。「私は、あなたの創造的な問題解決能力を高く評価し、課題を成長のチャンスに変えます。この能力は、日常的に私たちのチームが革新的なアイデアを引き出すのに役立っています。

例えば、購読者数が減少しているときに、まったく新しい製品を作る機会を見つけたことです。このようなノートは、あなたの目を通してチームメンバーが自分自身の能力を確認するのに役立ちます。

また、従業員の注意をうまくいっていることに集中させ、自分たちが本当に重要な存在であることを知らせることができます。

Write Notes of Appreciation to Your Team. Expressing gratitude to your employees can feel awkward or uncomfortable. But celebrating your team members, especially around important holidays, can be a powerful, generous, and motivating gesture. Try writing a card or email that goes beyond a simple thank-you note. To write an impactful note of appreciation, focus on your employees’ strengths. Start by highlighting a specific characteristic that you admire about them. Then, explain why you value that attribute, and provide a real-world example of how it positively impacted the team. For example, you might write: “I value your ability to creatively solve problems, turning challenges into opportunities for growth. This ability routinely helps our team unlock innovative ideas. For example, you found an opportunity to create an entirely new product when our subscription numbers were down.” Notes like these will help your team members see their own abilities through your eyes. They also focus your employees’ attention on what’s going well and signal to them that they really matter.

#洞察力・育成力・本質を見抜く技術＿１０９

従業員のスキルアップにシミュレーションを活用

LinkedInのレポートによると、多くの組織で従業員のトレーニングが最重要課題となっています。世界の企業の学習・開発（L&D）市場は3500億ドルであり、さらに増加している。このように業界全体が巨額の投資を行っているにもかかわらず、ある調査では、組織の上級管理職の75%がL&Dの取り組みに不満を持っていることが判明しました。逆に、Gartner社の報告によると、70％の従業員が、自分の仕事に必要なスキルが不足していると感じている。

Using Simulations to Upskill Employees

Training employees tops the agenda in many organizations, according to a LinkedIn report. The market for global corporate learning and development (L&D) is $350 billion, and increasing. Despite this massive industry-wide investment, one study determined that 75% of senior managers at organizations were dissatisfied with their L&D initiatives. Conversely, Gartner reports that 70% of employees feel they lack the skills required to do their jobs.

シミュレーショントレーニングとマネジメント開発
スキルトレーニングの効果や効率を高めるには、実績のある学習技術と新しいテクノロジーに基づくアプローチが有効です。そのひとつがシミュレーショントレーニングです。没入型のリアルなシナリオの中で、職務状況を再現しながらスキルの習得を実践します。この没入型シナリオには、モチベーション、注意力、学習効果を高めるためのゲーム的要素が含まれていることが多い。

この手法は、特定の分野では以前からスキルトレーニングの一環として行われてきました。腹腔鏡手術の研究では、シミュレーションを使ってトレーニングを行った外科医は、スピードが29％向上し、手術中に失速する可能性が9倍低くなり、患者に怪我をさせる可能性が5倍低くなったことが分かっています。ブリガムウィメンズ病院では、外科リーダーシッププログラムの医療シミュレーションのためのストラタスセンターを通じて、現在複数の手術にこの技術を使用しています。パイロットがフライトシミュレーターを使うのは、トレーニングの強化、新しい条件下での定期的なアップグレード、そして優れた開発プロセスの副産物である継続的なモチベーションが必要だからです。また、アメリカ空軍の「8P」にあるように、「適切な事前の計画と準備によって、お粗末なパフォーマンスを防ぐことができる」のです。

Simulation Training and Management Development
Approaches based on proven learning techniques and new technology can improve the effectiveness and efficiency of skills training. One approach is simulation training: putting people in immersive, true-to-life scenarios where they practice skills acquisition in situations that replicate job conditions. These immersive scenarios often incorporate gaming elements that increase motivation, attention, and learning.

This approach has long been part of skills training in certain sectors. A study of laparoscopic surgery found that surgeons who trained using simulations had a 29% increase in speed, a 9 times lower likelihood of experiencing a stall during surgery, and they were five times less likely to cause patient injury. Brigham Women’s Hospital now uses the technique for multiple procedures via its STRATUS Center for Medical Simulations in its Surgical Leadership Program. Pilots use flight simulators because their training requires reinforcement, periodic upgrading in new conditions, and the on-going motivation that is a by-product of a good developmental process. Or, as stated more bluntly in the “8Ps” of the U.S. Air Force, “Proper Prior Planning and Preparation Prevents Piss-Poor Performance.”

シミュレーショントレーニングは、管理職の育成に欠かせない2つの要素におけるコアスキルの向上に役立ちます。1) 意思決定とコラボレーション、2) チェンジマネジメント。

Simulation training can help improve core skills in two critical components of management development: 1) decision-making and collaboration, and 2) change management.

＊4Pとは経営学者エドモンド・ジェーローム・マッカーシーが提唱した経営手法で、製品(Product)、流通・販路(Place)、販売促進(Promotion)、価格(price)」の4つの手段で分析するフレームワークです。
The 4Ps is a management method proposed by the management scientist Edmund Jerome McCarthy, and is a framework for analysing four measures: product, distribution/sales channel, promotion and price.
＊8Pとはクリストファー・ラブロックとヨッヘン・ウィルツが提唱したサービス業のマーケティング・ミックスです。サービスは形をもたないので、製造業のマーケティングが通用しません。製造業はマーケティング・ミックスを4Pで考えますが、サービスでは4つ追加して8Pで考えます。サービス・プロダクト（Product service）、場所と時間(Place&time)、価格とその他のコスト(Price&other user outlays)、プロモーションと教育(Promotion&education)、サービス・プロセス(Process)、物理的環境(Physical service enviroment)、人(People)、生産性とサービス品質(Productivity&quiality)
The 8Ps is a marketing mix for the service industry proposed by Christopher Lovelock and Jochen Wirtz. Services do not have a form, so marketing in the manufacturing industry does not apply. Manufacturing companies think of the marketing mix in terms of 4Ps, but services add four more and think in terms of 8Ps.  Product service, Place&time, Price&other user outlays, Promotion&education,Service process,Physical service environment (Physical service enviroment),People, Productivity&quiality

Thanks for reading and listening—and best wishes,
Keiko Mizuno　

Thank you for your support and I hope you‘ll good it!　
ありがとうございました。今日も一日顔晴りましょう。
May you have any wonderful time in your life.　
あなたに、素敵な事が沢山ありますように。
そして　Try lots of new things.　新しい経験をたくさんしよう。

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